Makkelijkste Weg Methode

De afwijking waar veel ondernemers last van hebben. Expertwaas (#6)

Expertwaas. Heb jij daar wel eens last van?

Dat betekent dat jij je klanten te slim inschat.

Het probleem daarvan is dat je daardoor te snel gaat. Te moeilijke termen gebruikt. Of teveel informatie in één keer geeft.

Het gevolg: je klant kan het niet volgen en haakt af.

Een voorbeeldje
Een voorbeeld uit eigen keuken, toen ik zelf op zoek was naar een boom voor mijn stadstuintje. 

Stel dat je bomen verkoopt. Je weet veel over je product en kan dus makkelijk onderscheid maken tussen alle varianten.

Zo weet je precies welke bomen het goed doen in de zon en welke in de schaduw. Welke een humusrijke grond nodig hebben en welke het juist beter doen op kleigrond.

Je kan makkelijk verbanden leggen tussen soorten en families en supereenvoudig vergelijken. 

Je bent een lopende Floragids.

Bovendien is voor jou een boom niet zomaar een boom, je houdt van die enorme diversiteit die de natuur heeft voortgebracht. 

Je droomt boom.

Dat ben jij. Een bomofiel.

 

En dan jouw klant. 

Jouw klant heeft geen idee. 

Die wil gewoon een boom in zijn tuin. 

Liefst eentje die niet te groot wordt, zodat niet de hele tuin in de schaduw komt. Oh ja, en een loofboom, want hij heeft niets met naaldbomen. Die doen hem denken aan begraafplaatsen.

Verder dat deze simpele vraag gaat het nog niet. 

Je kan je misschien voorstellen wat voor scenario er zich hier af gaat spelen als deze twee mensen elkaar gaan ontmoeten. Daar in het bos van alle keuzemogelijkheden (no pun intended).

Ik geef je even een overzicht van mijn eigen ervaringen, toen ik zelf deze vraag had.

Dit kan je beter NIET doen als bomenverkoper (lees: expert, lees: jij)

  • Zeggen: “Een boom? Oh, maar er is zoveel keuze, dat kan ik niet voor u bepalen hoor, dat is zo persoonlijk. En dan verwijzen naar je webshop met 246 bomen.”
    Dat helpt niet, je klant wil jouw advies als expert. Lees: een beperkte aantal opties die goed bij hem passen. Dat kan hij niet zelf. Daar heeft hij jou voor nodig.
  • In diezelfde webshop een overload aan informatie en details geven die er niet toe doen. In elk geval niet in deze fase van het keuzeproces,

Zoals de Latijnse naam als eerste noemen; 20 soorten van één kersenboom bieden en niet in één oogopslag duidelijk maken wat het verschil is; of een ingewikkelde formule geven voor de stamhoogte versus kruinbreedte- ratio waarvoor je universitair geschoold moet zijn.

  • Of juist voor deze klant met beginnersvragen belangrijke kernmerken weglaten zoals:

Hoeveel onderhoud heeft hij nodig? Een lekentuinier wil een makkelijke boom.

Hoe ziet een volwassen boom eruit in 4 jaargetijden? Een klant wil het hele jaar door tegen een mooie boom aankijken. De foto van een net gekweekt sprietje in een pot geeft geen volledig beeld.

Hoe hard groeit hij? Zodat je klant weet of hij binnen korte tijd een beetje boom in zijn tuin heeft, of nog jarenlang aankijkt tegen datzelfde sprietje.

Kortom: hele praktische basisinformatie. Hoe ziet zo’n boom eruit en hoe houd ik hem in leven?

(Het bos van keuzes wordt ondertussen behoorlijk donker en onoverzichtelijk)

Dus, wat gaat hier fout?

Jij als bomenverkoper verwacht teveel van je klant omdat jouw eigen expertise je verblindt. Jij kan je helemaal niet meer voorstellen dat basisinformatie stap 1 is voor jouw klant, want dat is voor jou gesneden koek.

Jij hebt een Expertwaas.

Herken je dat in jouw eigen bedrijf? 

Want of je nou in de retail zit of een dienst levert, vaak ga je te hard, teveel en te moeilijk. 

Ik zie het heel vaak gebeuren bij ondernemers die helemaal verliefd zijn op hun vak en de hele wereld willen bekeren. Snap ik, want niets lekkerders dan helemaal los gaan over je Grote Liefde tegen alles wat beweegt.

Je klant wordt hier alleen heel ongelukkig van, want die snapt er geen reet van en voelt zich totaal overspoeld met alle mogelijkheden. Dom ook.

Wat zou hier WEL helpen? En dus ook in jouw bedrijf?

Verplaats je in je klant. 
Een beginneling. 

Hoe zou je hem kunnen helpen om een goede keuze te maken in jouw aanbod?

  • Ga langzaam en stap voor stap. 10 x langzamer dan jij zelf gaat en denkt.

Laat dus ook het idee los dat je dan dom overkomt. Je hoeft geen indruk te maken op je collega- experts, maar je wil je klant zo goed mogelijk helpen.

  • Bedenk: hoe kan ik het mijn klant zo makkelijk mogelijk maken?

  • Verdeel je kennis in niveaus: Wat is als eerst belangrijk om te weten, als je van dit onderwerp nog helemaal niets af weet? En wat daarna? Je kan bijvoorbeeld een keuzehulp maken die toe leidt naar de beste keuze.

Dus wil jij lekker nerden met al je vakkennis? Ga dan lekker naar een bomenconferentie met je collega’s. 

Wil je jouw klant goed helpen en makkelijk meer klanten trekken? 

Go sloooooowwww. En maak het simpel.


Hulp nodig?

  • Heb jij ook last van expertwaas, maar sta je er te dicht op om bewust te zijn van je blinde vlekken?
  • Merk je dat je klanten of opdrachtgevers afhaken, terwijl je juist zo enthousiast bent over je mooie product of dienst?
  • Of ben je goed te begrijpen, maar zou je sneller meer klanten willen bereiken?


Neem dan contact met mij op. Ik kan samen met je kijken hoe we jouw communicatie en jouw ‘klantreis’ (zo heet dat) kunnen versimpelen.

Mooie dag, Laura


P.S. Benieuwd hoe het is afgelopen met mijn bomenzoektocht? Ik ben uiteindelijk na uren surfen en wazig advies van een aantal tuincentra, terecht gekomen bij een kwekerij net buiten Utrecht. Margot heeft me daar fantastisch geholpen en ik ben nu de trotse moeder van een peer en vijg.

Alle afbeeldingen: Unsplash

Niets meer van me missen?

Schrijf je dan in voor mijn mails vol tips, verhalen en ideeën voor makkelijke menselijke marketing. ​

Ik geef je gegevens nooit door aan derden. Meer weten? Lees mijn Privacy Verklaring.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *